第7章 谈判桌上

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贷审会的通过，只是拿到了“出战”的资格。真正的硬仗，是与鼎峰集团的正面谈判。会议安排在鼎峰大厦那间气派的会议室，空气中弥漫着无形的压力，比尽职调查时更甚。

东海分行这边，由陈永清亲自带队，王鹏、林墨、以及风控部的老周出席。赵伟以“熟悉情况”为由也列席会议，坐在靠边的位置，脸色依旧不太好看。

鼎峰方面，郭磊自然是主角，身边坐着集团的法务总监、财务副总监，以及项目公司的负责人。郭磊今天穿着一件深蓝色衬衫，没打领带，显得随意了些，但眼神里的精明和掌控欲丝毫未减。

寒暄过后，陈永清开门见山，将经过贷审会批准的授信方案概要递了过去。

“郭总，这是我们行里经过慎重研究后形成的合作方案。我们非常重视与鼎峰的合作，也理解项目对贵集团的重要性。这份方案，在确保风险可控的前提下，最大限度考虑了贵方的需求。”

郭磊接过文件，却没有立刻翻开，而是笑着靠在椅背上：“陈行长，你们的效率，我是佩服的。这么快就上了贷审会。不过……”他话锋一转，手指轻轻点着桌面，“我听赵经理反馈，贵行的方案，似乎……保守了些啊。”

他的目光扫过林墨，带着一丝不易察觉的审视，最后落在陈永清脸上：“现在这个市场，时间就是金钱，效率就是生命。我们鼎峰看中的，是合作伙伴的魄力和担当。如果条条框框太多，把我们当成一般的小企业来对待，那合作的基础，恐怕就有点动摇了。”

法务总监立刻接话，语气强硬：“陈行长，关于抵押率60%这一条，我们无法接受。行业内同类项目，70%是基准线，有些银行甚至能给到75%。贵行这个条件，毫无竞争力可言。还有资金共管，每一笔支出都要审核，这会严重拖慢项目进度，我们耗不起。”

财务副总监也补充道：“应收账款质押率50%太低了，这会极大影响我们流动资金的运转。我们希望至少能达到70%，甚至更高。”

对方的反击，精准而猛烈，完全在林墨的预料之中，但亲耳听到，还是感到了巨大的压力。

陈永清面色不变，沉稳回应：“郭总，各位，我们理解贵方的关切。但请相信，我们提出这些条件，并非刻意刁难，而是基于对项目风险和贵集团财务状况的专业判断。”

他示意林墨进行解释。

林墨深吸一口气，打开自己面前的资料。他知道，此刻他代表的不是个人，而是东海分行的专业形象。

“郭总，关于抵押率。”林墨的声音尽量保持平稳，“我们参考的不仅是行业惯例，更是项目所在地块的具体情况。新区发展潜力大，但现阶段配套不足，市场价值存在不确定性。60%的抵押率，是基于保守但审慎的评估价值测算出来的，是为了确保即使在未来市场波动时，银行的资产安全也能得到充分保障。这既是对我们负责，从长远看，也是确保项目能够获得持续金融支持的基础。”

他顿了顿，看向法务总监：“至于资金共管，恰恰是为了保障项目顺利推进，防止资金被挪作他用，从而影响工程进度。我们发现，贵集团近年来投资活动现金流出的规模非常大，这与经营活动现金流的匹配度存在一定问题。设立共管账户，是确保‘专款专用’，避免项目因资金问题停滞的有效手段。这并非不信任，而是建立一种更规范、更透明的合作机制。”

接着，他又转向财务副总监：“应收账款质押率设定在50%，是基于我们对贵公司贸易板块应收账款账龄和对手方集中度的分析。其中账龄超过一年的占比偏高，且部分对手方资质存疑。提高质押率，会放大我们的风险敞口。如果贵公司能够提供更多优质、短账期的应收账款作为质押物，我们可以考虑在总额度内进行动态调整。”

林墨的回应，没有回避问题，而是用具体的数据和分析，将对方提出的“苛刻”条件，一一锚定在风险逻辑之上。他注意到，当他说到“投资活动现金流出规模大”和“应收账款对手方资质存疑”时，郭磊的眉梢几不可查地动了一下。

会议室里出现了短暂的沉默。鼎峰方面的人显然没料到，对方一个看似年轻的客户经理，对他们的底细竟有如此深入的了解，反驳得如此有理有据。

郭磊忽然笑了，只是笑容里少了些之前的随意，多了几分认真。他拿起方案，终于翻看起来。

“林经理是吧？年轻人，很专业嘛。”他语气不明地赞了一句，然后看向陈永清，“陈行长，手下强将如云啊。不过，道理是道理，生意是生意。工行、建行给出的条件，确实更优渥。如果我们接受贵行的方案，内部很难通过，股东们也会质疑我们的谈判能力。”

他身体前倾，摆出推心置腹的姿态：“陈行，你看这样行不行？抵押率，我们各退一步，65%。资金共管可以设，但额度提高，比如五百万以下的支出，我们自主决定，事后报备。应收账款质押率，提高到60%。这是我们的底线了。如果贵行能接受，我们立刻就可以签意向协议，并把主要结算业务逐步转过来。”

这个

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